Un sito può ricevere visite ogni giorno e non generare praticamente nessuna richiesta.

Può succedere perché il visitatore non capisce cosa viene offerto, non trova abbastanza informazioni, non si fida, non sa cosa fare oppure incontra un percorso troppo complicato.

Per questo ottenere clienti dal sito web è un problema diverso dal semplice ottenere traffico.

Se manca uno di questi passaggi, il sito può perdere una parte importante del valore delle visite che sta già ricevendo.

1. Prima di tutto: il sito deve parlare al cliente

Uno degli errori più frequenti è costruire il sito partendo dall’azienda invece che dal problema del cliente.

Il visitatore, entrando nella pagina principale, dovrebbe poter capire rapidamente:

• che cosa viene offerto;
• a chi è rivolto;
• quale problema può risolvere;
• perché dovrebbe prendere in considerazione quella soluzione;
• quale azione può compiere.

Una frase generica come “offriamo soluzioni innovative e personalizzate” dice poco.

Una formulazione più concreta comunica invece immediatamente servizio, destinatario e risultato.

2. Fai capire subito cosa vendi

Il sito non dovrebbe costringere il visitatore a cercare le informazioni fondamentali.

Se vendi un servizio, rendilo immediatamente riconoscibile.

Se vendi prodotti, mostra chiaramente prodotti, prezzi o modalità di acquisto.

Se acquisisci lead, spiega perché una persona dovrebbe lasciarti i propri dati.

La chiarezza riduce il lavoro che il visitatore deve fare per capire se il sito è rilevante per lui.

3. Dai una risposta al problema del potenziale cliente

Le persone raramente cercano “un sito web” o “un professionista” in astratto.

Spesso partono da un problema:

• “Il mio sito non porta clienti.”
• “Non riesco a farmi trovare su Google.”
• “Ho bisogno di un sito professionale.”
• “Come posso aumentare le richieste?”
• “Come posso vendere online?”

Un sito orientato alla conversione deve collegare il problema alla soluzione offerta.

Per capire meglio quali domande utilizzano realmente i potenziali clienti, puoi approfondire come capire cosa cercano i clienti su Google.

4. Crea pagine specifiche per servizi e bisogni diversi

Una singola pagina che cerca di parlare contemporaneamente a tutti può risultare troppo generica.

Quando esistono servizi o esigenze differenti, è spesso più efficace creare pagine specifiche.

Questo aiuta sia l’utente sia la struttura complessiva del sito.

5. Spiega perché scegliere te

Dire semplicemente “sono professionale” non è sufficiente.

La fiducia viene costruita attraverso elementi concreti.

Puoi mostrare:

• esperienza;
• competenze;
• casi studio;
• risultati documentabili;
• recensioni autentiche;
• progetti realizzati;
• metodo di lavoro;
• certificazioni o qualifiche pertinenti;
• informazioni chiare sull’attività.

Non significa riempire la pagina di autocelebrazioni. Significa fornire al potenziale cliente elementi che gli permettano di valutare l’offerta.

6. Mostra prove, non soltanto promesse

Una promessa commerciale può attirare attenzione. Una prova può aiutare a trasformarla in fiducia.

Per esempio, se affermi di saper realizzare siti web, puoi mostrare:

• progetti;
• strutture realizzate;
• esempi di pagine;
• processo di lavoro;
• prima e dopo, quando documentabile;
• spiegazioni delle decisioni prese.

7. Inserisci una call to action chiara

Un sito dovrebbe indicare al visitatore quale sia il prossimo passo.

Una call to action può essere:

• Richiedi un preventivo
• Prenota una consulenza
• Contattaci
• Richiedi informazioni
• Acquista
• Scarica la guida
• Inizia gratuitamente

Il problema non è avere una call to action. È avere una call to action coerente con il momento in cui si trova il visitatore.

8. Non chiedere sempre la vendita immediata

Non tutti i visitatori sono pronti a comprare.

Una persona che ha appena scoperto un problema potrebbe avere bisogno prima di informazioni.

Una persona che ha già confrontato diversi fornitori potrebbe invece essere pronta a chiedere un preventivo.

Un buon sito può accompagnare l’utente lungo queste diverse fasi.

9. Usa i contenuti per avvicinare il cliente

Il blog non deve essere necessariamente una raccolta di articoli pubblicati per riempire il sito.

Può diventare uno strumento commerciale.

Un articolo può intercettare una domanda e portare il lettore verso una soluzione.

Per esempio:

Questo è uno dei motivi per cui il lavoro sui contenuti deve essere collegato alla struttura commerciale del sito.

10. Collega gli articoli alle pagine commerciali

Un articolo che riceve traffico ma non conduce da nessuna parte può avere un valore commerciale limitato.

Quando è naturale farlo, collega gli approfondimenti alle pagine che permettono al lettore di compiere il passo successivo.

Per esempio, dopo aver spiegato un problema relativo alla visibilità di un sito, puoi collegare la pagina dedicata alla realizzazione di siti web.

Quando il lettore è invece già interessato all’offerta, puoi portarlo direttamente alla pagina per richiedere un preventivo.

11. Rendi semplice il contatto

Se per contattarti il visitatore deve:

• cercare la pagina Contatti;
• capire quale modulo utilizzare;
• compilare dieci campi;
• scrivere una lunga descrizione;
• attendere una risposta senza sapere cosa succederà;

potresti perdere richieste prima ancora di aver avuto la possibilità di parlare con il potenziale cliente.

Il contatto dovrebbe essere facile da individuare e proporzionato all’obiettivo.

12. Non chiedere informazioni che non servono

Un modulo di contatto non deve necessariamente raccogliere ogni possibile informazione.

Se per iniziare una conversazione sono sufficienti nome, email e una breve descrizione della necessità, chiedere molti altri dati può aggiungere attrito.

La quantità di informazioni richiesta dovrebbe dipendere dal tipo di contatto e dal processo commerciale successivo.

13. Fai capire quanto costa, quando è possibile

Il prezzo può essere una delle informazioni più importanti per chi sta valutando un servizio.

Non sempre è possibile indicare una cifra precisa, soprattutto quando l’offerta dipende dal progetto.

Ma quando possibile puoi indicare:

• un prezzo di partenza;
• una fascia;
• cosa comprende l’offerta;
• quali elementi possono modificare il costo.

Questo permette al visitatore di capire più rapidamente se l’offerta è compatibile con le sue aspettative.

14. Velocità e usabilità fanno parte della conversione

Un sito lento, difficile da utilizzare o poco leggibile da smartphone può creare un problema anche quando il contenuto è valido.

La qualità dell’esperienza non riguarda quindi soltanto l’estetica.

Il visitatore deve poter:

• leggere facilmente;
• navigare;
• trovare le informazioni;
• comprendere l’offerta;
• contattarti senza difficoltà.

15. Costruisci un percorso commerciale

Una struttura efficace può essere rappresentata così:

Non tutti i visitatori seguiranno l’intero percorso. Ma il sito dovrebbe essere progettato affinché il percorso sia possibile.

16. Misura ciò che succede dopo la visita

Per capire se il sito sta generando clienti non basta guardare il numero di visite.

È utile osservare almeno:

• quante persone arrivano sul sito;
• da quali canali provengono;
• quali pagine visitano;
• quali pagine generano contatti;
• quante richieste vengono ricevute;
• quante richieste diventano effettivamente clienti.

In questo modo puoi distinguere un problema di acquisizione da un problema di conversione.

17. Traffico basso e conversione bassa sono problemi diversi

Confondere i due problemi porta spesso a fare interventi inutili.

Se il sito riceve già visite ma non genera clienti, il passo successivo è analizzare proprio questo problema: perché un sito riceve visite ma non clienti.

18. Non cercare di convertire tutti

Un sito non deve necessariamente convincere ogni visitatore.

Deve rendere evidente la propria proposta alle persone per cui quella proposta è realmente pertinente.

Un visitatore fuori target che abbandona il sito non rappresenta necessariamente un fallimento.

Al contrario, una richiesta proveniente dal cliente giusto può avere molto più valore di decine o centinaia di visite poco qualificate.

19. Un metodo pratico per migliorare un sito che non genera clienti

20. Dal sito alla proprietà digitale

Un sito progettato per generare clienti può diventare qualcosa di più di una semplice vetrina.

Può accumulare:

• contenuti;
• visibilità;
• traffico;
• contatti;
• relazioni;
• dati;
• processi di acquisizione.

Questi elementi possono trasformare progressivamente il sito in una proprietà digitale: un asset costruito per produrre valore e non soltanto per rappresentare un’attività.

Conclusione

Per ottenere clienti dal proprio sito non basta pubblicarlo e aspettare che arrivino le richieste.

Servono almeno quattro elementi:

Se manca la visibilità, bisogna lavorare sull’acquisizione. Se le visite ci sono ma non arrivano richieste, bisogna invece analizzare il percorso di conversione.