Avere visitatori sul proprio sito è sicuramente meglio che non averne.

Ma a un certo punto arriva una domanda inevitabile:

La risposta non è necessariamente “serve più traffico”.

In molti casi il problema si trova dopo il clic: le persone arrivano, guardano il sito e poi non trovano abbastanza motivi per compiere il passo successivo.

Prima di aumentare il traffico, quindi, conviene capire perché quello esistente non sta producendo risultati.

1. Il primo problema: stai attirando le persone sbagliate

Non tutte le visite hanno lo stesso valore.

Puoi ricevere molte visite da persone che:

• cercano informazioni diverse da quelle che offri;
• si trovano in un’altra fase del processo d’acquisto;
• non appartengono al tuo mercato;
• cercano un prodotto o servizio completamente diverso;
• non hanno alcuna intenzione di acquistare.

In questo caso il sito può avere un buon numero di visitatori e contemporaneamente pochissimi clienti.

Prima domanda da farti:

2. Il traffico può essere buono ma arrivare sulla pagina sbagliata

Anche quando il visitatore è interessato, può esserci un problema di percorso.

Immagina che una persona cerchi:

“quanto costa realizzare un sito web?”

Arriva su un articolo informativo, legge la risposta e se ne va.

Non necessariamente perché non sia interessata al servizio.

Potrebbe semplicemente non aver trovato un collegamento naturale verso:

• la pagina del servizio;
• i prezzi;
• gli esempi;
• il metodo di lavoro;
• la richiesta di preventivo.

Il contenuto ha quindi generato una visita, ma non ha costruito il passaggio successivo.

3. Il visitatore non capisce cosa offri

Una delle cause più semplici da verificare è anche una delle più frequenti: il sito non comunica immediatamente cosa vende.

Quando una persona arriva sulla homepage dovrebbe poter comprendere rapidamente:

• che attività svolgi;
• per chi lavori;
• quale problema risolvi;
• cosa può ottenere;
• come può contattarti.

Se per capirlo bisogna leggere cinque sezioni della pagina, il messaggio probabilmente non è abbastanza diretto.

4. Parli troppo di te e poco del cliente

Una pagina commerciale può facilmente trasformarsi in una lunga presentazione dell’azienda.

“Siamo leader, abbiamo esperienza, utilizziamo tecnologie innovative, lavoriamo con passione…”

Queste informazioni possono essere utili, ma non dovrebbero sostituire la risposta alla domanda fondamentale del visitatore:

Un sito orientato alla conversione deve collegare le caratteristiche dell’offerta ai problemi e agli obiettivi del cliente.

5. L’offerta non è abbastanza chiara

Il visitatore potrebbe essere interessato, ma non riuscire a capire esattamente cosa sta acquistando.

Una buona pagina commerciale dovrebbe chiarire:

• cosa comprende il servizio;
• cosa non comprende;
• per chi è pensato;
• quali sono le modalità di lavoro;
• quali sono i tempi, quando rilevanti;
• quanto costa o almeno da quale livello di investimento parte;
• come iniziare.

Più il visitatore deve fare supposizioni, maggiore può essere l’attrito.

6. Il prezzo è completamente nascosto

Non tutte le attività possono pubblicare un prezzo preciso.

Un progetto personalizzato, ad esempio, può richiedere una valutazione.

Ma questo non significa necessariamente che il visitatore debba trovare una pagina completamente priva di indicazioni economiche.

Quando possibile, puoi comunicare:

• un prezzo di partenza;
• una fascia indicativa;
• i principali fattori che determinano il costo;
• cosa comprende il livello base.

In questo modo una parte delle persone può capire immediatamente se l’offerta rientra nel proprio budget.

7. Manca fiducia

Un visitatore che non conosce te o la tua azienda deve decidere se affidarti denaro, dati o tempo.

Il sito dovrebbe quindi fornire elementi che rendano possibile una valutazione.

Possono contribuire:

• identità chiara;
• informazioni sull’attività;
• esperienza pertinente;
• progetti realizzati;
• recensioni autentiche;
• casi studio;
• contenuti approfonditi;
• informazioni di contatto;
• condizioni commerciali chiare.

Non si tratta di aggiungere elementi di fiducia artificiali. Devono essere reali e verificabili.

8. Le tue pagine sembrano tutte uguali a quelle dei concorrenti

Se il visitatore può sostituire il tuo testo con quello di dieci concorrenti senza notare differenze, il sito ha probabilmente poca capacità di distinguersi.

Google raccomanda esplicitamente contenuti specifici, utili e capaci di offrire un punto di vista o un valore aggiunto rispetto a informazioni generiche già disponibili online.

Per un’attività commerciale questo significa anche spiegare:

• come lavori;
• perché hai scelto determinati approcci;
• quali problemi incontri più spesso;
• quali errori cerchi di evitare;
• quale esperienza porti nel progetto.

9. Il sito non contiene abbastanza informazioni per decidere

Alcune persone hanno bisogno di pochissime informazioni prima di contattare un’attività.

Altre vogliono approfondire.

Un buon sito dovrebbe permettere entrambe le cose.

Le pagine commerciali possono quindi essere accompagnate da:

• guide;
• FAQ;
• confronti;
• casi pratici;
• spiegazioni dei processi;
• articoli sulle problematiche più frequenti.

Questo crea un ponte tra chi sta ancora studiando il problema e chi è già pronto a contattarti.

10. La call to action è debole o assente

Un visitatore può essere interessato e comunque non contattarti perché non sa quale sia il passo successivo.

Confronta:

La call to action dovrebbe essere coerente con ciò che il visitatore ha appena letto.

11. Il percorso per contattarti è troppo complicato

Puoi avere un’offerta interessante, un buon prezzo e contenuti eccellenti, ma perdere comunque contatti se il percorso è macchinoso.

Controlla:

• quanti clic servono per arrivare al contatto;
• se il pulsante è visibile;
• se il modulo funziona da smartphone;
• se vengono richiesti troppi dati;
• se l’utente riceve una conferma dopo l’invio;
• se è chiaro cosa succederà dopo.

Google include l’esperienza sulle pagine tra le proprie best practice e raccomanda un’esperienza positiva su tutti i dispositivi, con contenuti principali facilmente distinguibili.

12. Il sito funziona male da smartphone

Una parte consistente delle visite può arrivare da dispositivi mobili.

Per questo non basta controllare il sito dal computer.

Prova concretamente a:

• leggere la homepage dal telefono;
• aprire le pagine dei servizi;
• cliccare i pulsanti;
• compilare il modulo;
• controllare menu e navigazione;
• verificare che testi e immagini siano leggibili.

Se l’esperienza è frustrante per te mentre la stai testando, può esserlo anche per un potenziale cliente.

13. Il sito è lento

La velocità non è soltanto una questione tecnica.

Un caricamento lento può aumentare l’attrito proprio nel momento in cui il visitatore dovrebbe iniziare a leggere o interagire con la pagina.

Google raccomanda di ridurre la latenza e di offrire una buona esperienza sulle pagine.

Non significa però inseguire un punteggio perfetto ignorando il resto del sito.

La priorità dovrebbe essere una pagina che sia veloce, leggibile, utilizzabile e orientata all’obiettivo dell’utente.

14. Stai mandando tutto il traffico sulla homepage

La homepage non deve necessariamente essere il punto di arrivo di ogni visitatore.

Se una persona cerca uno specifico servizio, può essere più utile farla arrivare direttamente sulla pagina che tratta quell’argomento.

Per questo è importante costruire pagine specifiche e collegarle tra loro.

15. Il contenuto attira curiosi ma non compratori

Questo problema può emergere soprattutto sui blog.

Un articolo può posizionarsi bene per una query informativa e ricevere molte visite senza generare direttamente vendite.

Non significa necessariamente che l’articolo sia inutile.

Può essere il primo punto di contatto con una persona che successivamente approfondirà il problema.

Ma bisogna costruire un percorso.

Per esempio:

Questa è una delle ragioni per cui il cluster editoriale costruito intorno al sito deve essere collegato alle pagine commerciali.

16. Non confondere il problema di conversione con quello di traffico

Questa distinzione è fondamentale.

Aumentare il traffico quando il problema è la conversione può semplicemente produrre più visite che non convertono.

17. Guarda quali pagine ricevono visite

Non guardare soltanto il totale delle visite del sito.

Analizza le singole pagine.

Potresti scoprire, ad esempio, che:

• un articolo riceve molte visite;
• la pagina servizio riceve poche visite;
• la pagina contatti riceve pochissimi accessi;
• una determinata guida porta invece utenti molto interessati.

Queste informazioni possono indicare dove intervenire.

18. Guarda da dove arrivano le visite

Il canale di acquisizione può spiegare molto del comportamento degli utenti.

Non è sufficiente sapere quanti visitatori arrivano. È importante capire perché arrivano.

19. Controlla cosa succede dopo il clic

Il vero punto di analisi non dovrebbe essere soltanto:

Ma anche:

Leggono?

Visitano altre pagine?

Guardano il servizio?

Cliccano una CTA?

Inviano un modulo?

Acquistano?

La sequenza dei comportamenti permette di individuare meglio il punto in cui il percorso si interrompe.

20. Fai un test reale come se fossi un cliente

Uno dei controlli più semplici consiste nel dimenticare per qualche minuto di essere il proprietario del sito.

Immagina di essere un potenziale cliente che non conosce l’attività.

Prova a rispondere:

• Capisco immediatamente cosa viene venduto?
• Capisco se è adatto a me?
• Trovo il prezzo o almeno un’indicazione?
• Trovo elementi che mi fanno fidare?
• Capisco cosa devo fare?
• Posso contattare facilmente l’attività?
• So cosa succederà dopo aver inviato la richiesta?

Se rispondi “no” a diverse di queste domande, hai già alcune aree concrete da migliorare.

21. Una checklist per diagnosticare il problema

22. Quando il problema è il sito e quando è l’offerta

Non tutto può essere risolto modificando il design.

A volte il sito funziona correttamente, ma l’offerta non è sufficientemente interessante, differenziata o adatta al pubblico raggiunto.

È quindi utile distinguere:

Questa distinzione evita di investire tempo e denaro nel problema sbagliato.

23. Il vero obiettivo non è avere un sito che riceve visite

Il traffico è un mezzo.

Per un’attività commerciale, il risultato finale può essere una richiesta, una vendita o un nuovo cliente.

Per una proprietà digitale monetizzata diversamente, il risultato può invece essere una commissione, un lead, una registrazione, un acquisto o un’altra forma di valore economico.

Per questo un sito dovrebbe essere progettato partendo dal modello di business e non soltanto dalla grafica.

24. Dal sito alla proprietà digitale

Quando un sito comincia a combinare contenuti, visibilità, traffico, conversioni e monetizzazione, può diventare qualcosa di più di una semplice presenza online.

Può diventare una vera proprietà digitale.

In questo modello il sito viene considerato come un asset da sviluppare nel tempo:

È una prospettiva diversa rispetto alla semplice realizzazione di un sito vetrina.

Conclusione

Se il tuo sito riceve visite ma non clienti, non partire automaticamente dalla conclusione che serva più traffico.

Prima verifica:

• chi sta arrivando;
• perché sta arrivando;
• su quale pagina arriva;
• se comprende l’offerta;
• se trova abbastanza fiducia;
• se il prezzo è comprensibile;
• se esiste una call to action;
• se il contatto è semplice;
• cosa succede dopo la visita.

Spesso il problema non è la quantità di traffico, ma quanto bene il sito riesce a trasformare il traffico giusto in un’azione utile.

Se invece il problema principale è che le visite sono ancora troppo poche, puoi partire dalla guida su come portare visite al proprio sito senza pagare pubblicità.